Case: Sigma Solutions B.V.
Meer deals en kwalitatieve afspraken
Sales heeft de schone taak deals te sluiten. Hiervoor zijn goede leads nodig waar meteen een afspraak mee gemaakt kan worden. Bij voorkeur leidt elke afspraak tot een deal.….
Dit laatste is misschien wel een utopie, maar hoe haal je meer deals uit de door marketing gegenereerde leads en hoe hou je toch tijd over om zelf vooral te doen waar je goed in bent: namelijk de afspraken opvolgen en tot een deal brengen?
Het meest tijdrovend en geduld vragende deel is de nurturing van de leads. Met andere woorden het opwarmen van de leads naar afspraak.
Sigma Solutions, specialist in het realiseren van online succes voor bedrijven in de maakindustrie, zat met dezelfde uitdaging.
25% minder afspraken,
maar 400% meer deals per jaar!
Situatie
Voorheen deed de oprichter en directeur van Sigma Solutions zelf de sales en marketing naast het aansturen van zijn bedrijf, met daardoor verlies van focus et cetera. Ook maakte hij al vaak gebruik van belbureau’s die koude acquisitie deden, maar het rendement daaruit was laag en de afspraken vaak van slechte kwaliteit. Logisch, er werd geschoten met hagel. Veel van de benaderde partijen waren vaak niet eens aan het nadenken over een online strategie of nieuwe website bezig.
Sinds de marketingmachine met behulp van een externe partij (Caldera Group B.V.) steeds meer kwalitatief goede leads opleverde, werd het goed opvolgen hiervan belangrijker, maar ook lastiger. Door de toename in aantal en kwaliteit ontbrak het de directeur aan tijd om hier naast zijn andere verantwoordelijkheden voldoende aandacht te geven. Hier kwamen namelijk concrete leads uit die ergens in de koopcyclus zaten en die regelmatig benaderd (nurtured) moesten worden, tot het moment dat ze klaar waren voor volgende stappen.
Nieuwe invulling van pre-sales
In plaats van een nieuwe collega aannemen of de taak bij een collega neer te leggen, koos Sigma Solutions ervoor om samen met Opportunity Developers de pre-sales in te vullen.
De afwegingen hierbij waren:
- Lagere maandlasten dan het aannemen van een medewerker
- Geen vakantiedagen, ziekte, sollicitatiegesprekken, etc
- Structurele nurturing van de warme leads via verschillende kanalen
- Kwaliteit van de afspraken vele malen hoger dan bij koude acquisitie
- Structureel meer deals
Resultaten
Bij sales draait het om de resultaten, zo ook bij Sigma Solutions. In plaats van te sturen op een x-aantal afspraken per maand wordt er nu gestuurd op het beheren van warme lead, en de afspraken op het juiste moment plannen. Dit resulteerde in 25% minder afspraken…. maar 400% meer deals per jaar!
De kwaliteit van de afspraken was niet alleen veel hoger, maar ook kost het Sigma Solutions minder tijd, omdat er minder vaak afspraken zonder resultaat zijn.
Dus het resultaat voor Sigma Solutions is:
- Lagere kosten per maand
- Minder tijd kwijt aan afspraken
- Hogere kwaliteit afspraken
- Meer deals, dus meer omzet
Over Sigma Solutions
Sigma Solutions is een full service internetbureau met een sterke focus op Technische Groothandels en de maakindustrie in Nederland. Door middel van eigen technologie helpt Sigma Solutions met een team van developers, UX-designers en consultants deze bedrijven online succesvoller te worden.
www.sigmasolutions.nl
Sparren over jouw salesopvolging?
Onze klanten
